«Эта компания из маленького городка стала № 1 в мире благодаря „поверхностной работе“.»
2026-11-02
В последние дни в исследовательском институте группы компаний «Шаньдун Кайтай», расположенном в посёлке Цинъян города Цзоупин, робот для пескоструйной обработки, почти упирающийся в потолок, проходит финальную наладку перед отправкой заказчику. Стальная дробь с огромной скоростью вращается в закрытой камере, ударяясь о детали и издавая мелкий, сухой шелест. Европейские клиенты уже несколько дней находятся непосредственно на заводе: они ходят вокруг оборудования, наблюдают за его работой, сверяют параметры, проходят по всем этапам процесса — принимают объект пункт за пунктом.
«Косметический уход» за металлической поверхностью — фирменный навык «Кайтай». Так называемая пескоструйная обработка заключается в том, что абразив с большой скоростью воздействует на деталь, удаляя ржавчину и окалину, и в то же время «закаляет» её — улучшает характеристики поверхности и продлевает срок службы изделия. Суда, автомобили, авиакосмическая отрасль — многие металлические детали перед выходом с завода обязательно проходят поверхностную обработку.
Деталь после обработки ручным пескоструйным аппаратом — обработанные участки из покрытых ржавчиной превратились в гладкие и чистые, как новые.
«К нам в гости почти каждую неделю приезжают зарубежные клиенты — кто-то приезжает с проверкой, кто-то — на приёмку», — говорит заместитель генерального директора группы компаний «Кайтай» У Чэнминь.
Сегодня «Кайтай» сформировала четыре основных направления: абразивы, дробемётное оборудование, вентиляторы «Лотай» и роботы для пескоструйной обработки. Продукция компании экспортируется более чем в 150 стран и регионов, обслуживая свыше 22 000 клиентов по всему миру. По объёму производства абразивов компания занимает первое место в Азии и второе в мире, а по доле на рынке интеллектуального дробемётного оборудования вышла на первое место в мире.
В 2001 году, когда в посёлке Цинъян было основано предприятие «Кайтай», Китай только что вступил в ВТО. Уже в первый год компания объездила весь внутренний рынок и поставила перед собой цель: «основные силы — на зарубежные рынки». В 2003-м началась внешнеторговая деятельность, в 2006-м было открыто представительство в Гонконге, а в 2008-м — офисы во Вьетнаме, Малайзии и Сингапуре. Но из-за языкового барьера и неспособности адаптироваться двери зарубежных рынков так и не открылись по-настоящему.
Самое болезненное падение случилось в 2010 году. После того как дробемётное оборудование стоимостью более 3 миллионов юаней было экспортировано в Сингапур, более 80 роликовых валов были признаны несоответствующими техническим стандартам заказчика. По китайским стандартам эти валы работали абсолютно нормально, однако генеральный директор Ван Жуйго отдал жёсткий приказ: «Разбить! Всё в переплавку — в лом, и заново!»
Этот акт «разбивания» породил осознание качества и выковал твёрдое убеждение: вместо того чтобы прокладывать путь в одиночку, лучше встать на плечи гигантов. В 2012 году «Кайтай» приобрела нидерландскую компанию Airblast, сделав первый выстрел в истории зарубежных слияний и поглощений китайской отрасли абразивов. Опираясь на глобальную сбытовую сеть Airblast, продукция «Кайтай» начала по-настоящему выходить на международные высокотехнологичные рынки.
Экспозиция абразивов разных типов и размеров в институте «Кайтай».
За последующие четыре года «Кайтай» сделала ещё три шага по этой цепочке: приобрела нидерландскую компанию Sybrandy, восполнив пробелы в производстве, купила австралийскую Pumpline, перестроив сервисную цепочку, и приобрела финскую Blastman, захватив высоты в сегменте интеллектуальных роботов для пескоструйной обработки.
Все четыре поглощения не выходили за рамки главной темы — обработки металлических поверхностей, — а последовательно закрывали необходимые для этой узкой ниши звенья: рынок, производство, сервис и НИОКР. «Мы всегда проводим слияния и поглощения в рамках одной производственной цепочки — это диверсификация на базе интеграции, и интеграция является предпосылкой для поглощения. Это очень важно», — подчёркивает У Чэнминь.
Само приобретение — это лишь «входной билет» в глобализацию. Настоящая трудность — заставить команды с разными языками, культурами и рабочими привычками тянуть в одном направлении. В трансграничных M&A действует правило «семи семёрок»: 70% сделок не достигают ожидаемой ценности, и в 70% случаев причина провала кроется в культурной интеграции.
Подход «Кайтай» отличается поразительной «простотой». Компания приглашает зарубежные команды в Китай и привозит профессоров из Университета Цинхуа, которые проводят занятия на двух языках. Целый день — ни слова о бизнесе, только 5000 лет истории Китая; а после лекций группу отправляют в Цюйфу — осматривать резиденцию семьи Конфуция. Сегодня, когда в конце каждого года зарубежные топ-менеджеры приезжают в Цинъян с отчётом, компания возит их в Институт возрождения сельских районов Цинъяна и в древний город Миншуй — «чтобы они увидели настоящий Китай».
Перемены происходили постепенно. В начале поглощений рабочим «Кайтай» приходилось снизу вверх смотреть на зарубежных инженеров, обращаясь к ним за советом; сегодня они уже могут стоять рядом с оборудованием и на равных обмениваться мнениями с финскими коллегами. Экспорт «Кайтай» уже пять лет подряд растёт темпами свыше 25%, а время от размещения заказа до получения товара для европейских клиентов сократилось на 40%.
Каждый год в конце года руководители дочерних компаний из разных стран прилетают в посёлок Цинъян с отчётом — и эта картина стала настоящей «достопримечательностью» в этом маленьком горном посёлке в центре Шаньдуна.
Большая пескоструйная установка
«Слияние и поглощение — это не завоевание, а максимально возможное стремление к интеграции и синергии», — таков принцип, которого придерживается «Кайтай». Зарубежные торговые компании лучше понимают местные рынки; европейские производственные базы оперативно реагируют на производственные запросы; сервисные команды берут на себя установку, ремонт, техобслуживание и модернизацию; а зарубежные инженерно-технические силы ведут непрерывную работу над высокотехнологичным оборудованием.
Сталкиваясь с различными потребностями разных стран и разных деталей, компания может комбинировать металлические абразивы, дробемётное оборудование и интеллектуальное управление, предоставляя клиентам индивидуальный сервис. Таким образом, «Кайтай» выходит на зарубежные рынки уже не с одной лишь машиной, а с комплексным решением — от проектирования и производства до эксплуатации и обслуживания.
В основе этой стратегии лежит то, что руководство «Кайтай» называет «T-образной стратегией»: одна вертикальная линия и одна горизонтальная. Вертикаль — это основной бизнес: двадцать пять лет компания занимается только одним делом — обработкой металлических поверхностей, всё глубже выкапывая ров технологий и бренда. Горизонталь — это сценарии применения: выход в смежные области, где у каждой страны, каждой отрасли и каждой детали — своё решение.
Следуя этой стратегии, «Кайтай» оснащает своих интеллектуальных роботов для пескоструйной обработки технологиями ИИ-визуального наведения, гибкого тактильного восприятия, синхронного управления по восьми осям и другими разработками, увеличивая срок службы деталей в 10–15 раз, а также изучая возможности внедрения воплощённого интеллекта и беспилотной пескоструйной обработки.
Для «Кайтай» выход на зарубежные рынки — это не уход из своей узкой ниши в поисках чего-то более масштабного, а доведение, казалось бы, небольшого дела до совершенства — до уровня, когда в нём нуждается весь мир. Лишь пустив глубокие корни в узкоспециализированной области, можно расправить ветви на весь мир.
В исследовательском институте тот самый упирающийся в потолок робот для пескоструйной обработки завершил наладку и скоро будет упакован и отправлен в Европу. И так — шаг за шагом — этот узкий рынок поверхностной обработки вписывается в обширные глобальные отрасли: ветроэнергетику на базе зелёной энергии, рельсовый транспорт, морские инженерные сооружения и авиакосмическую промышленность.
Одна-единственная стальная дробинка, отправляясь в путь из посёлка Цинъян, стучится во врата гораздо большего мира.
